Taip pat vadinama: Į įmones orientuota rinkodara
Atnaujinta: 2026-05
Į tikslines įmones orientuota rinkodara (ABM) yra B2B rinkodaros strategija, kai rinkodaros ir pardavimų veiklos sutelkiamos į iš anksto atrinktas tikslines įmones, kiekvienai jų taikant individualizuotą komunikaciją ir pardavimo veiksmus.
Į tikslines įmones orientuota rinkodara (ABM) yra B2B strategija, kai rinkodara ir pardavimai orientuojami į iš anksto atrinktas įmones.
Esminis ABM ir tradicinio potencialių klientų pritraukimo skirtumas – tikslinių įmonių atrankos principas. Tradicinėje rinkodaroje siekiama pritraukti kuo daugiau potencialių klientų, o ABM dėmesys sutelkiamas į iš anksto atrinktas tikslines įmones, kiekvienai jų taikant individualizuotą komunikaciją ir pardavimų veiksmus. Ši strategija ypač tinka, kai sandorio vertė didelė, tikslinių įmonių skaičius ribotas arba sprendimą priima keli asmenys ir pardavimo procesas yra ilgas bei sudėtingas. Pagal mastą išskiriami trys ABM lygiai: individualios kampanijos vienai įmonei, kampanijos panašių įmonių grupei ir automatizuotos kampanijos didesniam tikslinių įmonių skaičiui.
ABM pradedamas nuo tikslinių įmonių atrankos pagal idealaus kliento profilį, pavyzdžiui, veiklos sritį, dydį, vietą, naudojamas technologijas ar augimo potencialą. Tuomet kiekvienoje įmonėje nustatomi pagrindiniai sprendimo priėmimo procese dalyvaujantys asmenys ir jų vaidmenys. Toliau kuriama individualizuota komunikacija, pritaikyta konkrečios įmonės poreikiams ir situacijai, o ji pasiekiama skirtingais kanalais, pavyzdžiui, per „LinkedIn“, el. paštą, renginius ar pakartotinę reklamą. Stebint ketinimų duomenis vertinama, kurios tikslinės įmonės aktyviai ieško sprendimo. ABM sėkmė priklauso nuo glaudaus rinkodaros ir pardavimų komandų bendradarbiavimo.
ABM verta rinktis, kai svarbiau laimėti nedidelį skaičių strategiškai svarbių klientų nei pritraukti kuo daugiau potencialių klientų. Ši strategija tinkamiausia, kai kiekvienas naujas klientas sukuria didelę verslo vertę ir jam pritraukti galima skirti daugiau individualaus dėmesio. Mažiau tinkama, kai pagrindinis tikslas – greitai pasiekti plačią auditoriją ir generuoti didelį potencialių klientų srautą.
Manyti, kad ABM reiškia tik tikslesnį reklamos taikymą. Tikroji šios strategijos esmė – koordinuotas rinkodaros ir pardavimų darbas su tomis pačiomis tikslinėmis įmonėmis. Jei komandos nesidalija bendru tikslinių įmonių sąrašu ir neveikia išvien, ABM praranda savo pagrindinį pranašumą.
Sąvoką 2003 m. įvardijo ITSMA, plačiai paplito po 2015 m. su „Demandbase“ ir „6sense“ plėtra. Lietuviškas „į įmones orientuota rinkodara“ teiktinas.
Parengė: LauraPeržiūrėjo: Ilona
Turite klausimų apie skaitmeninę rinkodarą ar norite pasitarti dėl savo projekto? Parašykite mums – atsakysime per vieną darbo dieną.
Susisiekite